Почему АЗС решили конкурировать с супермаркетами и ресторанами

«В прoдуктoвыx супeрмaркeтax или мaгaзинax дoм пoльзoвaтeли приxoдят, чтoбы купить зaпaс прoдуктoв нa нeдeлю. Этo стaндaртный для всex нaбoр прoдуктoв. Нa AЗК спрoс нe тaк систeмaтичeски, a бoлee эмoциoнaльный и ситуaции. Этo нaклaдывaeт oтпeчaтoк нa тo, кaкoй aссoртимeнт и в кaкoм кoличeствe дoлжны быть прeдстaвлeны в этиx мaгaзинax», – гoвoрит Мoисeй. Тaк чтo в кoнцeрнe былo принятo рeшeниe o сoкрaщeнии кoличeствa нaзвaний с 1600 дo 1200 КOД и сoсрeдoтoчиться нa прoдвижeнии oтдeльныx групп тoвaрoв. В рeзультaтe измeнeния урoвня нa aутoф-сливa упaлa дo 10-15%, a излишниe зaпaсы – дo 20%. Нo сaмoe глaвнoe, чтo былo сдeлaнo кoмaндoй Мoисeя, тaк чтo измeнeниe нa вeсь aссoртимeнт. Смeнa извeстныx брeндoв, слaдoсти, лeгкиe зaкуски и нaпитки пришли мeлкиe укрaинскиe производители.

Товары, которые относятся к собственный импорт, сегодня в магазинах ОККО до 10%. «Наш первый импорт партии французского печение Michel et Augustin. Мы купили минимум для производителя заказ – несколько паллет в 25 000 евро, которые были проданы за два месяца. Было решено продолжать эксперимент дальше», – говорит Моисей.

Изменения ассортимента затронули и полка с автомобильных товаров. Для начала сократили количество торговых марок автохимии, которые были представлены в магазинах, оставили лучшие по качеству и цене. И машины аксессуары (дворники, коврики, скребки и другие), и не решили сами заказать в Китае. Благодаря тому, что в кризис удалось удержать цены на том же уровне, улучшая при этом качество. В результате на эту группу товаров в натуральном выражении вырос на 20%.

Кроме кофе, в компании подумывают об открытии продуктовых магазинов формата «у дома» за пределами АЗС. «В Украине эта ниша магазинов пока слабо развита. Есть «Фора», но их точки немного больше, чем заданный формат. А мы смотрим на магазины меньше, чем 200 кв. м. В этой нише еще не один крупный оператор не вошел», – говорит директор по розничным продажам «WOG retail» Денис Кудин.

«В связи с кризисом люди перестали делать заказы на неделю. Клиент делает покупки несколько раз в неделю и не тратить большие суммы. Тем не менее, как в магазине КОД, клиент до сих пор покупает от 300 до 700 SKU в год. Все это можно найти нас на азс», – отметил Кудин. По его словам, в прошлом году товарооборот магазинов при АЗК WOG в штуках вырос на 10%, а инвестиции в развитие магазинов составляет 9,5% от оборота.

На АЗК спрос не так систематически, а более эмоциональный и ситуации. Это накладывает отпечаток на то, какой ассортимент и в каком количестве должны быть представлены в таких магазинах

Супермаркеты – в примере

Для таких товаров ОККО повернул мануфактурные производства. Начали закупать «печенье» в киеве хлебобулочных изделий «Бабене» и SmakoJAne, карамель – львов «Майстерні карамелі», меди – в житомире компания «соты», детские игрушки, ручной работы – от днепропетровской фабрики «Прованс» и в киеве Огдапіс-игрушки, а сыр по швейцарской технологии – только на закарпатской ферме «Селиський сир». На этих и других производителей, ищет в местных выставках Made in Ukraine, в все виды туристических магазинах, по рекомендации друзей. Каждый новый продукт сначала испытывают экспертная комиссия из 10 сотрудников компании. Если кто-то «за», экспериментальная партия импортируется несколько азс и смотрели на продажу.

Результат не заставил себя долго ждать, уже через год количество сопутствующих топливным проверок, которые были сделаны постоянных клиентов с 2012 года, увеличилось более чем в два раза. А реализация товаров, от небольших мануфактурных украинских производств уже превысил 1 млн. долларов в месяц, и занимает долю на соответствующие категории товаров от 6% до 20%. «Для нас СТАНЦИИ сегодня находятся на ключевых партнеров, так как около 50% заказов на наши игрушки, ручной работы, падает на них», – говорит один из владельцев заводов Огдапіс-toysЮрий Patrick.

В 2014 году. из-за девальвации гривны и снижение покупательной способности потребление топлива в Украине просело на 11%. В 2015-м потребление бензина сократилось уже на 27,6%, до 37 200 тонн, а дизельного топлива – на 16%, до 163 500 тонн. Для того, чтобы диверсифицировать риски, национальные АЗК все больше и больше развиваться продуктовый ритейл и открываем в состав комплексов, торговых точек и ресторанов. Логика проста: если на литр бензина и дизельного топлива в национальные сети зарабатывают, в среднем, 20-25%, наценка на товары в магазине при АЗС, как правило, начинается с 30%, а на готовые блюда в кафе, в частности кафе, от 50% до 90%.

В связи с кризисом люди перестали делать заказы на неделю. Клиент делает покупки несколько раз в неделю и не тратит большие суммы

Сегодня наиболее активно продуктовый ритейл развивать премиум-сети, как WOG, ОККО, Shell и ТУРИЗМА. Цены на бензин в этих комплексах практически один и тот же. Для того, чтобы конкурировать, они должны создавать дополнительные преимущества для пользователей, для предоставления на азс новые услуги (химчистка, отделение «Новой почты») и расширение ассортимента товаров магазинов. Например, в ноябре прошлого года компания WOG вышла даже за пределы АЗК и объявила об открытии нового формата кафе. В течение ближайших 3-5 лет планируется открыть 200 WOG cafe за их заправках, как инвестировать $30-50 тыс. за каждую точку.

Помимо топлива, они все больший акцент делают на развитие комплекса в целом и получения большей прибыли с магазинов.

В концерне «Галнафтогаз» решили пойти другим путем и покорить покупателя оригинальность. В декабре прошлого года в Киеве запущен новый ресторан паназиатской кухни, который стал уже в 41-м в сети АЗК, а также начал ребрендинг всех магазинов при азс. Кроме того, в «ОККО» полностью изменили ассортимент в магазинах, как делать ставки на мануфактурные украинского производства и собственного импорта. В течение полугода общая прибыль интернет-магазинов, увеличилась с 94 млн. долларов до 344 млн долл. долларов.

В 2012 году концерн «Галнафтогаз» лидировал по скорости роста сети азс «ОККО». В этом году было открыто 50 новых АЗС, количество азс увеличилось до 355. Началось масштабное обновление дизайна и газ комплексов. Тогда доля доходов магазинов в структуре общих доходов концерна мала – до 10%. Они имели высокий процент аутоф-состав – до 30%, и так избыточных запасов. К тому же ассортимент стандартный для всех АЗС – сигареты, пиво, чипсы и т.н. В это время магазины, в зависимости от местоположения показали разные результаты, и не все были в прибыли.

Денис Кудин, директор по розничным продажам «WOG retail»

Теперь WOG активно работает со своими магазины при АЗК. В компании считают, что их основные конкуренты в этом направлении – не на другие топлива комплексов, а все торговые объекты вокруг. Так что при управлении WOG есть для того, чтобы ассортимент и ценовую политику своих магазинов, похожие на обычные, когда по дороге домой покупатель может приобрести стандартный набор продуктов по ценам, не отличаются от цен в супермаркетах.

Источник

«Сегодня традиционный магазин на азс клиента не интересен. Для того, чтобы продолжать быть конкурентоспособным на рынке, необходимо сделать шаг вперед», – подчеркивает Моисеева. На сравнительно небольшой площади – от 60 до 90 кв. м – вы должны выпустить продукт, который в короткий промежуток времени, пока клиент делает запрос для топлива, дать ему толчок, чтобы что-то купить.

«Покупка станции – 80% импульса. В основном В такой магазин я останавливаюсь на вычет, кофе, сигарет и воды. Мы тоже приучили своих клиентов, что у нас всегда можно найти интересную игрушку, ребенка, полезные, милые, функциональные и воды, различных производителей и для многих других вещей. Поэтому вы должны часто обновлять ассортимент, чтобы угадать ожидания клиентов», – объясняет руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО». Теперь базовый ассортимент магазина составляет до 25% от 1200 названий. В нем предлагаются продукты из различных групп, которые пользуются устойчивым спросом. Это автомобиль, кондитерские изделия, закуски, воды, некоторые алкогольные напитки и сигареты. Остальные продукты варьируются в зависимости от региона, места и числа клиентов.

За два года доля валовой прибыли от продаж в магазины в конце 2014 года. в целом доходы концерна «Галнафтогаз» уже 20%. В 2016 году «ОККО» планирует открыть новые магазины и провести » ребрендинг несколько десятков существующих, а также расширить ассортимент товаров украинских производителей.

На сегодняшний день в стране насчитывается порядка 7000 азс. «В Украине, не считая Крыма, уже более 2000 магазинов при АЗК площадью более 50 квадратных метров», – сказал эксперт в области повышения эффективности бизнеса Help For Business, как и в прошлом – маркетолог сети АЗК WOG Наталия Колодий. По оценкам экспертов, в прошлом году объем этого рынка оценивается в 4 миллиарда долларов. Торговля в таких магазинах, в зависимости от местоположения варьируется от 100 000 до 1 млн. долларов в месяц. А рентабельность здесь может быть значительно выше, чем в классическом food retail – 25-27% (маржа от продаж) и около 3% от внереализационной деятельности.

Некоторые городские заправки может дать не более 140 000 долларов оборота в месяц. «АЗК – это комплекс, так что не может закрыть нерентабельный магазин, если клиент привык, что на этой азс он. Такие магазины должны быть в первую очередь в центре внимания во время работы с ассортиментом», – прокомментировал главный исполнительный директор Apple Consulting Юлия Плиева. Лучше комплексы основных игроков на трассе могут появиться оборот от 300 000 до 700 000 долларов в лучшем случае. Например, оборот от разлива топлива, в премиум-сети – от 97 000 до 120 000 долларов сша в день в среднем. Оборот товаров в зависимости от расположения комплекса также отличается и колеблется от 28 до 56 дней. Магазин генерирует в среднем 200-300 проверок в день, и только 5% товаров дают 75-80% маржинальной прибыли.

Смена известных брендов, сладости, легкие закуски и напитки пришли мелкие украинские производители

Для решения этих проблем в работе разработали комплекс из новых правил и политики управления. Во-первых, централизовали закупки – весь запас товаров для всех номенклатурным позициям (кроме хлеба и молочных продуктов) в настоящее время поставщики должны поставлять не загружается все сразу, а один распределительный центр. А уже с соответствии с нормами действующего логистики концерна распределяла товары в магазине на АЗС. «Так что мы точно знали, что товар будет вовремя на всех заправках, и не зависеть от поставщиков», — делится руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО» Ирина Моисеева. Она пришла в группу, как в период больших изменений и взялась решить проблему, как сделать так, чтобы магазины доходными. К работе в ОККО Моисеева занималась с управление интернет-магазины, АЗК Shell.

Оригинальность во всем

Ирина Моисеева, руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО»

Кроме того, отечественного производства, на ОККО я делаю, и собственный импорт. «Изначально мы хотели работать через партнера, а не заниматься самостоятельно для доставки. Мы даем 10% партнер доходов, а потом оказалось, что он делает ставку на цену от 25 до 50%. Так что нам выгоднее стало работать самостоятельно», – говорит Моисей.

Правильное конкуренции

Тестирование ассортимента происходит выборочно, в зависимости от товара от 10 до 100 АЗК. «Фьючипсы из семян льна никто в компании не нравится, – продолжает Моисеева. – Но мы решили попробовать. Теперь это один из самых продаваемых товаров».

Работа с ассортиментом увеличила количество лояльных к магазину клиентов – 20% выросло число покупателей, которые, кроме заправки топлива, приобретают еще товары в магазинах на АЗК. Но для того, чтобы удержать этот интерес, административное управление, менеджмент ОККО необходимости часто добавлять новые позиции товара. Один раз в месяц делать анализ всех товарных запасов. Поставки товаров, для продажи, которые не соответствуют ожиданиям, сразу же были заблокированы, а активных – зарядки на неделю.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.